補貼大戰(zhàn)基本偃旗息鼓，美團在網(wǎng)約車市場的機會在哪里

王興說過，美團打車他們是肯定要做的，而且是一定要成的。美團挑起的網(wǎng)約車補貼大戰(zhàn)，目前已基本偃旗息鼓，即便如此，美團也并沒有退縮的跡象，仍想在網(wǎng)約車市場分一杯羹。

但補貼停止后，美團之前投入的補貼是否還有價值？在網(wǎng)約車市場還有和滴滴一戰(zhàn)的機會嗎？

補貼燒不出忠實用戶

美團似乎從來就不是一個防守型的公司，一直在拓展業(yè)務邊界。3月21日，美團打車進入上海，并隨后宣布三天內(nèi)先后實現(xiàn)日訂單超15萬、25萬和30萬，進入城市拿到了30%的市場份額。在強補貼和“挑戰(zhàn)者”光環(huán)的加持下，美團打車初上線的成績還算亮眼。

在美團打車注冊的前1萬名注冊司機，前三個月免抽成，司機在每日6~24點期間，在線滿10小時、接夠10單，可拿到600元的保底收入，超過600元后還將獲得200元額外獎勵；消費者端，新注冊用戶可用優(yōu)惠券每單減14元......

以上運營打法非常具有美團的基因和風格，大量的補貼與優(yōu)惠政策，同時也能讓數(shù)據(jù)上比較亮眼，提振投資人和外界對于公司的信心，畢竟有多方消息傳聞今年的美團點評要IPO。

但是，有必要給美團潑上一盆冷水。在我看來，美團打車的強補貼打法不僅是資金的低效使用，更可能讓美團打車業(yè)務進退維谷。下面有兩個思路以供參考。

1. 美團搶到的只是價格敏感性用戶

首先，美團的補貼打出了“0元打車”的概念，它吸引的是什么樣的人呢？想嘗鮮和想低價打車的價格敏感性用戶。對于強需求打車群體，似乎美團的補貼戰(zhàn)略會喪失吸引力。

在通勤時間成本不斷高昂的今天，之所以選擇打車，要的就是穩(wěn)定性、可靠性、快捷性。但目前來看，除了數(shù)量需要時間積累，美團打車的品質(zhì)也有待強改進。如果美團想短時間擴大車輛規(guī)模，就要降低準入門檻，也不難解釋，美團打車上線第一天就因為無網(wǎng)約車資質(zhì)的“黑車”被上海交通部門約談。

有媒體采訪了上海浦東一家美團的線下驗車點，相關人士表示：“一開始，人山人海，司機很踴躍，現(xiàn)在是空空蕩蕩?！痹摴竞笈_數(shù)據(jù)顯示，美團補貼叫停后，來自美團的“流水”減少了一半，司機在美團上的接單已急劇減少。這也從側面表明，補貼力度跟不上，強需求的打車群體并沒有繼續(xù)使用美團打車。

再看那些價格敏感人群，最大的特點就是“潮汐性”非常強。今天美團打折，他用美團；明天滴滴又降價，他又改去滴滴。等到美團和滴滴都不打折的時候。他們可能會選擇市場規(guī)模更大的平臺來解決打車需求。

從網(wǎng)上曝光的一份滴滴區(qū)域運營高級總監(jiān)孫樞內(nèi)部郵件就可以證明，郵件中稱，美團在上海的市場份額早就已經(jīng)沒有了昔日的雄風，4月份就已經(jīng)被壓制在15%以內(nèi)，并且仍在持續(xù)下滑。浦東一家租賃公司老板在與同行交流時抱怨稱，來自美團的“流水”（日營收）減少了一半，旗下司機在美團上的接單間隔明顯拉長，比較極端的往往要20~30分鐘才能接到一單。

沒有強補貼，美團打車將“現(xiàn)出原形”。

2. 補貼結束后，訂單大量回流

另一方面，美團打車補貼結束后的訂單回流也值得關注。

我們來拆分一下所有的交通的人群，以上海為樣本來進行分析。據(jù)有關部門數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017年，軌道交通日均客運量966萬乘次，工作日達1000萬乘次，單日最高客流1186.7萬乘次，創(chuàng)歷史新高。自行車在軌道交通站點進、出站的接駁比例分別從之前的1%上升到9.2%和5.8%；這部分人群，在公式里是占有最大分量的X參數(shù)。分時租賃車輛平均周轉(zhuǎn)率上升為4.0次/日，日均使用3.5小時/日，顯著高于社會小客車2.2次/日的水平，顯示出一定的共享特征; 網(wǎng)約車日均客運量54萬乘次，占出租車行業(yè)（包括巡游出租車和網(wǎng)約車）總體的19%。也就是說，公共交通出行的乘次是網(wǎng)約車乘次的18倍。

作為目前網(wǎng)約車市場上的領頭羊，從滴滴滴滴區(qū)域運營高級總監(jiān)孫樞在朋友圈公布的數(shù)據(jù)，目前滴滴在上海每天服務的訂單已經(jīng)突破150萬單，同時滴滴留存率比其他出行平臺均值高出20%以上。在這里，我們引入另外一個參數(shù)叫做ABC級客戶（A級客戶：平均每天打兩次專車及以上的人。B級客戶是平均每天都要打兩次快車的人。C級客戶一個月內(nèi)打3到5次快車或?qū)＼嚨娜?，我們稱之為偶爾客戶）。

這里則需要引入第三個參數(shù)T（Transfer），指有多少客戶會因為這個價格會轉(zhuǎn)移到美團，即Ta、Tb、Tc和Tx。

當美團實行0價格的時候，出行的金錢成本比公交、地鐵、共享單車，原本因價格問題極少網(wǎng)約車的客戶也會考慮選擇美團打車，原本公共交通出行中的966萬乘次，也會有大量乘次涌上美團。

問題也在于此，一旦等到美團打車恢復市場價，有多少用戶會退回原來的交通模式？如果說補貼時期，美團打車能有45萬乘次，補貼結束后，除去回流滴滴的ABC級用戶，回歸公共出行的價格敏感用戶，能留下的用戶有多少？

我們幾乎可以斷定，Ta的比例是最小的，猜想比例約15%—20%；Tb比例次之，可能是30%；Tc的比例可能是6；Tx的比例可能達50%。因為x的基數(shù)最大，所以transfer的客戶量會特別的大。

最后還要引入一個參數(shù)叫B。B是什么呢？就是back to original stage。指最后會回到原態(tài)，就是說當美團的價格慢慢跟滴滴一樣，你不可能永遠是打價格戰(zhàn)，無論如何最多三年，美團價格總歸要跟滴滴一樣，或者說雙方都是價格低到了同樣的數(shù)字。

所以即使不被監(jiān)管禁止，美團打車補貼力度步也會逐步減少，最終和滴滴的價格水平趨同。在這個過程中，美團補貼來的用戶會逐步流失。從性價比上講，轉(zhuǎn)換A級用戶的性價比最高，然后逐級降低。但因為打車品質(zhì)品題，A級用戶可能會最先離開美團打車。

有媒體從幾位美團打車司機交流后了解到，美團打車在上海每完成一個訂單，虧損就達40元，這其中包括司機端的各種獎勵約26元，以及用于吸引乘客的“立減14元”的拉新券，照此計算，等到美團打車訂單規(guī)模到達50萬，僅在上海一地每月虧損預計達1億美元，這還不包括廣告、營銷、技術、人力等成本費用。

最近滴滴公布的數(shù)據(jù)，也恰恰證明了我這個公式的正確性，4月4日，滴滴稱已經(jīng)把美團在上海的市場份額壓制在15%以內(nèi)，美團單均虧損價格在30元以上。美團打車在經(jīng)歷了連日上漲之后，目前上漲態(tài)勢已經(jīng)被壓下來，客戶開始回流滴滴，

綜合以上公式，我認為Ta的比例本來就是非常小，而Ba的比例又非常的大，因為像大多數(shù)A級、B級用戶，我們更希望穩(wěn)定的約車成功率和流量。所以，我們最后都要回到原位，那么還有一個最大的變數(shù)Bx，這個比例的回流率基本上可以說是100%，因為這些公交+地鐵+單車的用戶，此前就是滴滴的極低頻率使用者，幾乎不用，那么當美團恢復原價的時候他們同樣也不會用，留下的可能只是C級客戶。此類客戶會覺得，不管是滴滴還是美團在使用上差不多，反正也就偶爾打一次車沒有大的體驗差距，用美團還是滴滴都OK，那就留在美團吧。這個時候費盡千辛萬苦終于留下了C級客戶，可問題馬上又來了，因為從銷售上考量，C級客戶給美團貢獻的消費金額、單位價值的單位花費又是不高的，可能連A級、B級客戶的可能是十分之一都不到。

補貼和低價的不可持續(xù)性

自從去年11月正式實施的網(wǎng)約車新政，規(guī)定網(wǎng)約車需要與出租車服務有所區(qū)分，就只能走偏高端路線，價格自然需要上調(diào)。美團此番大打價格戰(zhàn)，網(wǎng)約車市場仿佛又回到2012年前后的野蠻競爭時代，美團當下卻難以招架各種刷單行為，還導致黑色產(chǎn)業(yè)鏈死灰復燃，顯然不是可持續(xù)發(fā)展之道。

有人說商人是逐利的，同樣客戶也是逐利的，所以使用習慣完全跟著誰便宜跟誰走的戰(zhàn)略，如同當年“百團大戰(zhàn)”，拉手的客戶群體一旦拿不到優(yōu)惠，很快就轉(zhuǎn)投到了其他團購網(wǎng)站的懷抱。

那么同樣的道理可以在看看電商，過去依靠價格戰(zhàn)的電商起來的，最后往往都落寞的離場了，價格是最能吸引客戶的沒錯，但是也是最難留存客戶的，這個戰(zhàn)略此前已經(jīng)被證實為偽命題。

曾經(jīng)紅極一時的凡客誠品，創(chuàng)造了電商的奇跡和神話，利用29元、59元、79元的低價策略，搶占市場。2009年以前都還是一個小眾品牌，2010年隨著凡客體的火爆，超具性價比的產(chǎn)品，讓凡客誠品2010年的銷售收入從2009年的3億元飆升到12億元，增長300%。2010年，VT賣了230萬件，僅上線當天，當天帶來的新用戶過萬。2011年最風光的時候，凡客估值達到30億美元，有1.3萬員工。但是2012年以后，長期低價策略讓企業(yè)銷售進入死胡同，人員過度冗繁，產(chǎn)品質(zhì)量下降，管理混亂，庫存近4億，加上此前連年虧損，財務報表相當難看，在赴美IPO尋求上市失敗，也成了壓垮他的最后一根稻草。

可見通過低價獲取的C類客戶，不僅帶不來利潤，更會給企業(yè)的發(fā)展帶來沉重打擊，薅羊毛永遠不會止步，可是羊毛總會有被薅完的一天?！度嗣袢請蟆吩邳c評滴滴美團網(wǎng)約車大戰(zhàn)中稱：但凡成功的創(chuàng)業(yè)，歸根結底都是因為能提供符合消費者口味的產(chǎn)品和服務，而不僅僅是靠燒錢博關注。競爭離不開真金白銀的投入，但絕不止于燒錢。

當然也有人會舉出相反的例子京東和淘寶的價格戰(zhàn)，為什么他能夠活下來。同樣是打折，但是打折的學問可就深了，這個里面是有巨大差距的，因為京東起家，不是依靠日用百貨、生活小宗商品消費，而是依靠家電等大宗商品消費的用戶。

換句話說，以前淘寶的用戶是ABC三級消費能力里，C級的用戶相對最多的。而京東一上手就做了最難的，選擇A級和B級客戶的生意，這些人能夠花大價錢去買家電。所以京東雖然也是打折，但吸引的卻是A、B級客戶。由于這些基礎用戶打底，未來再往C級產(chǎn)品上去消費的時候，他的消費力相對來說就非常強，這就意味著為什么京東做日用品可以，做圖書可以，再往下做任何一個低單價餓的商品都可以的原因，這種高維打低維的成功率非常高。

京東與當當曾經(jīng)在線上圖書市場上有過一場戰(zhàn)役，京東利用補貼打折進攻當當擅長的圖書音像市場，直接深入其腹地。當當在被動防守的同時，也曾經(jīng)組織過進攻，當當想往上做，通過低價策略深入京東的家電市場去打價格戰(zhàn)，希望能夠圍剿京東的腹地，來逼退京東鳴金收兵，結果卻并沒有成功。這充分說明了C級客戶很難向A、B級客戶轉(zhuǎn)移，完全可以用我的公式證明。

補貼之后，美團還有什么機會？

那么王興到底有沒有其他辦法破解補貼獲客困境呢？有的。

那么對于A、B級的人來說，他們也在乎價格，但是，他們第一在乎的卻不是便宜，他在乎的是質(zhì)量，就是車的質(zhì)量、司機的質(zhì)量和乘坐舒適度。第二在乎的是穩(wěn)定性，尤其是時間，因為這些人對趕時間特別敏感。所以一定要著手解決A、B級用戶這兩方面的問題，以及提升A、B級客戶的身份尊貴感。

在這里，美團的布局倒是有這么一個戰(zhàn)略部署，比如針對這種客戶做一個承諾，一年內(nèi)乘車50次或者100次，達標后可以車型升級，平常打快車的，可以免費把它升級為專車，費用由平臺來補貼。同樣客戶也可以在關鍵場合選擇一鍵升級，特別是在關鍵場合見重要朋友和商務客戶。

美團有一個優(yōu)勢，就是滴滴這個體量，反而不能輕易進軍高端市場。滴滴想保持行業(yè)地位，就要聚攏大量用戶，現(xiàn)在滴滴其實也在做一些優(yōu)先派單，但是滴滴并不敢過度的碰觸C級用戶的利益，這些用戶本身就比較搖擺，他們不僅可能轉(zhuǎn)投其他約車平臺，也可能改成別的交通途徑。

從網(wǎng)約車市場上想要撕開一個口子，做高端市場是一個不錯的選擇。

縱觀美團過去發(fā)展的軌跡，就是搶最低端的人這種模式，從這個基因上來說，他們是很難做到的，甚至是跟美團的氣質(zhì)完全相反。

但新美大的高層曾經(jīng)向我透露，他們認為大眾點評是高端的，美團是低端的。所以他們要留一個高端的產(chǎn)品去吸引高端的人，這恰恰說明其實王興是有高端意識的。

同為創(chuàng)業(yè)者，從我看王興的角度，他是有這個機會的，要知道過去的產(chǎn)品飯否就不是一個低逼格的東西，那是多少文藝青年最熱愛的打卡圣地。如果說美團更像快手的話，那飯否其實更像豆瓣和知乎。

所以，這個網(wǎng)約車市場之于美團之于王興，都存在著想象空間，也期待美團能夠給沉寂已久的打車市場，帶來新的風貌，讓這個市場再次波瀾壯闊起來。