從A&F到維多利亞的秘密 “性感”賣不動了？

從A&F的小鮮肉到維密的“美好肉體”， “性感”真的越來越賣不動了？

Abercrombie&Fitch（ A&F ）的壞消息似乎依舊沒有停下來的打算。

這家公司11月中旬發(fā)布的第三季度財報顯示，截至10月29日的3個月內(nèi)，集團同比銷售額大跌14％，錄得了近年來的最大跌幅。毫不意外地，還是沒能擺脫銷售額持續(xù)下跌的魔咒，而這已經(jīng)是Abercrombie&Fitch連續(xù)15個季度的 “主旋律”了。

更糟糕的是，假使你去看 “凈利潤”一項的話，數(shù)字則還要恐怖上幾分——同比去年的4190萬美元，今年第三季度凈利潤僅為790萬美元，下跌了81%。而這，多半是要歸結于主品牌Abercrombie&Fitch的失利，有報道將這再一次的業(yè)績下滑看作是該品牌品牌重塑失敗的標志。

更近一些的消息是，由于運營不善， A&F將提前關閉該品牌在香港的唯一一家專賣店，即使此舉意味著需要支付1.24億港幣的違約金。

三年前， A&F可很是一副不差錢的模樣，以高于前租戶一倍租金、租約的天價價格，700萬港元，租下這中環(huán)畢打街的店面的。開店之初，也曾經(jīng)是轟動全城的盛況，聽說當時，每天都有人聚攏在店外，一直由畢打街排到了皇后大道上，高峰期，最少也有2000人在等候入店。而如今，最高峰時段，店內(nèi)也不過200人，更談不上排長龍了。

窺此一斑，不禁要問，A&F為什么會不行了，幾番掙扎也不過如今垂死的狼狽模樣？

Michael Jeffries 打造的”性感”A&F

一如說起 “維多利亞的秘密”，大家的第一反應便是 “維密天使”們甜美的笑容......以及健美修長的魔鬼身材一般，在很長很長的一段時間里，A&F也是與 “性感” 二字緊緊捆綁在一起的。

如果說 “維密”販售的是關于女性 “美好肉體”的幻想，那A&F的曾經(jīng)大招就是八塊腹肌的小鮮肉們。而這一切，與一個人的努力分不開，那就是A&F的前CEO Michael Jeffries。

Mike Jeffries是1992年加入的A&F，任職CEO。彼時的A&F，早已從1892年的戶外運動用品公司轉(zhuǎn)為了經(jīng)營高端戶外服飾的零售公司，經(jīng)歷了銷售、擴張的頂峰后漸入下行，1977年適逢美國經(jīng)濟大蕭條，宣布破產(chǎn)、其后又幾經(jīng)收購轉(zhuǎn)手，而時年48歲的 Jeffries正是從前任Sally Frame-Kasaks手中接過了這么一個攤爛攤子。

Michael Jeffries上任的第一件事，便是重新調(diào)整了品牌的市場定位。他頗具預見性地將A&F的市場重心轉(zhuǎn)移、聚焦到了青少年身上，帶領這個已有百年歷史的Abercrombie走起了年輕運動休閑風。集團旗下三個品牌，A&F、Hollister(2009年)、 Acrombie Kids分別標的大學生、12-18歲的青少年以及12歲以下的兒童。

Wiki百科相關介紹中寫道， “在 Jeffries看來，消費者要的是高品質(zhì)、流露年輕心態(tài)的經(jīng)典美國服飾。上等的全棉面料非常舒適透氣，手感柔軟。正面的文字logo是刺繡的，吸汗性也更勝一籌，不但充滿時尚新意，也將穿著的舒適自然感受大大提高。”

但是，讓當時的美國青少年們?yōu)橹偪竦?，絕不僅僅是產(chǎn)品本身。

“逛Abercrombie好比去夜店”——昏暗的燈光、吵鬧的音樂、濃郁的香水、巨幅的裸男海報、半裸的男店員，憑借這些，Jeffries將 “叛逆”與 “性感”連同海鷗logo一同打包販售給了正值青春期，荷爾蒙迸發(fā)，對成人生活充滿了向往的少男少女們。

如果你上谷歌搜一下Michael Jeffries的照片，一定會被他頗具塑料質(zhì)感的臉驚呆，而據(jù)說他是為了讓自己更貼合于Abercrombie & Fitch 所宣傳的酷和帥男人的理念，才整容的（雖然好像失敗了）。而他本人對審美、細節(jié)的挑剔也淋漓盡致地展現(xiàn)在了A&F及其副牌的門店中。

彭博社的報道中，曾紀錄了Jeffries的瘋狂，包括要求店長每周要花一天在本地院校搜尋長得好看的孩子做店員；包括嚴苛要求衣服應該怎么陳列——掛著的襯衫要解開第一顆扣子，疊在柜臺上的則要解開兩顆。

不得不說，Jeffries這一劑雞血確是成效卓著。

在他上任四年后（1996年），本已暮暮的A&F從The Limited Brands 中拆分出來，獨立上市于紐交所。

據(jù)悉，當時，其在全美門店數(shù)由1992年的36家店增至125家，銷售額達到3.35億美元，利潤則接近2500萬，而A&F也成了美國青少年們?nèi)巳硕枷胗幸患?“dream one”。”I like girls who wear Abercrombie & Fitch / I’d take her if I had one wish.” 大街小巷中流傳著LFO的單曲《Summer Girls》，其熱度可想一般。美國市場已經(jīng)不足以滿足它的胃口，這家公司開始以加拿大為首站，試水海外市場，逐不向歐洲、亞洲市場擴張。

但是，和你聽說過的大多數(shù)的企業(yè)故事一般，沒有誰能一直走運。

2005年，F(xiàn)orever 21、H&M等一系列時尚、低價的快時尚品牌開始崛起；而一另邊，A&F當家人Michael Jeffries的傲慢與優(yōu)越感并沒有被愈發(fā)激烈的市場環(huán)境消磨一些。

2006年，他在接受Salon 雜志采訪時表示 A&F 店里很重要的“感性體驗”就是性吸引。他毫不掩飾自己似乎已病入膏肓的 “顏控”，聲稱： “這就是我們店里雇傭長相好看的員工的原因，因為漂亮的人會吸引來更多漂亮的人，我們想向漂亮的人推銷，而不是其他人。”

這番言論自然引發(fā)了人們的不滿。而事實上，向來口無遮攔的 Jeffries成了A&F的麻煩制造機，在他的帶領下，孤立少數(shù)族群、排斥大尺碼的A&F不僅陷入了一樁樁的官司當中，口碑及銷量都出現(xiàn)了下滑。

Michael Jeffries和他的 “挑事”言論

但 Jeffries并不認為這有什么大不了，在他看來，也許消費者們只需要再來上一針猛藥便好。

于是，這家公司更是變本加厲地玩起了“裸露營銷”——2009年起，A&F不僅是讓只穿著內(nèi)衣的模特在廣告中大膽玩起了情色誘惑， 每每新店開張，更是直接拉一票袒露上身身材絕佳的 “鮮肉”們列隊站在門店前招攬顧客。

據(jù)說，其東京旗艦店開張時，就因此，在開業(yè)第一天，創(chuàng)造了A&F史上門店銷售額的最高紀錄。

販售“性感”似乎依然好用，但遺憾的是，這些手段并不能長久地保持消費者們對品牌的購買熱情。

更糟糕的是，2013年，Michael Jeffries當初那些粗魯、充滿歧視的言論又被放到了社交媒體上翻炒，這于掙扎中的A&F而言，無異于火上澆油。

其實，除了一如既往的踐行 “性感營銷”外，Jeffries還曾提出了一系列措施：保守的商品計劃，縮短商品開發(fā)的周期間隔，在美國和中國市場搜尋更多可用資源；采用全新的商品計劃和分配系統(tǒng)，全面掌控庫存量；開發(fā)一個能夠熟知關鍵性國際市場消費者動態(tài)的團隊；關閉更多在美國市場租約到期的店鋪。但是，這些提議并不被市場看好。

終于，2014年年底，無計可施的Jeffries宣告走人，昔日的大功臣成了麻煩精，離開當天，公司股價倒是暴漲了個8%。然而，A&F并沒有因此從窘境中解脫出來。一如開頭所說，銷售額持續(xù)下跌的魔咒依然籠罩。

A&F、AA和維密， 好像愈發(fā)賣不動的“性感”

A&F的起落，很容易讓人聯(lián)想到另一個曾紅極一時的美國本土服裝品牌，American Apparel（簡稱AA），同樣誕生于80、90年代，也曾風靡瘋過青少年市場，紐交所上市，巔峰時期，市值超過5億美元。

當然，二者更相像的一點在于，都有個不走尋常路 、熱衷于“搞事情”的領導人，在其帶領下，品牌都走上了大尺度的性感營銷路線，興于 “性感”，最終也衰于 “性感”。

而如果你對時尚業(yè)、零售業(yè)再關注那么一點點，一定也注意到了，成立于幾乎同一時期的 “維多利亞的秘密”，盡管不久前的 “維密秀”依舊熱鬧了一番，但若是去看財報，也沒能 “性感”到哪去：母公司2016第一季度顯示，維密的同店銷售額同比下滑1%，低于分析師預測；10月份同店銷售更是錄的2%的跌幅，比此前7、8、9三個月均零增長更加退步。

“性感”似乎不那么好賣了？或者說，是他們以為的 “性感”——裸露的八塊、瘦削的身材、鋼圈擠出的深溝......不那么受歡迎了。

曾經(jīng)在90年代追捧A&F、AA這些品牌的人，已經(jīng)離開了他們標的的青少年市場，而新生一代對這種粗暴的 、帖標簽式的販售并不感冒，這大概也是相較而言，維密所受到的沖擊要小及滯后很多的原因吧。

好奇心日報的文章中曾援引過2014年諸多權威機構發(fā)出的消費者研究報告中頻頻被提及的一個觀察：在做出購買決定時，千禧一代比之前的任何一代都更看重可持續(xù)性和社會責任。

對于千禧一代來說，A&F 只“想向漂亮的人推銷”的理念太過強調(diào)身材外貌甚至到了歧視的地步，而維密所提倡的“Perfect Body”，也讓消費者們對其品牌產(chǎn)生不滿情緒——  “傷害了普通女性，令她們變得不自信且缺乏安全感，宣揚‘完美’的概念在某種程度上物化了女性。”

時尚頭條網(wǎng)有文章評價稱，品牌在營銷過程中，只將注意力放在了外在的、膚淺的視覺效果上，從不涉及性別身份、多樣性、環(huán)保主義、女權主義和其他熱門話題，“而這些問題對千禧一代消費者產(chǎn)生極大影響，他們希望支持那些真實而有價值的品牌，對他們而言，產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品，品牌應該是象征著更大或更有社會意義的名詞。 這是性感、酷含義的一部分，這也是能夠吸引當今年輕消費者的因素”。

而除了三觀不合之外，從審美的角度而言，A&F宣傳海報上大幅的肌肉男也并不再收歡迎，想想現(xiàn)如今備受年輕人追捧的男明星，哪個不是走的激發(fā)粉絲保護欲的路子。而維密天使們瘦削的身材也數(shù)度被人詬病 “不健康”、 “不自然”。

當然，或早或晚，這些品牌也都觀察到了消費者的新變化。

2015年，A&F、AA都先后宣布要擯棄 “性感營銷”，而維密也試圖讓自己變得更 “包容”一些，開始在內(nèi)衣的功能性、舒適性上發(fā)力，而不再僅僅追求視覺上的沖擊力：推出了無鋼圈、材質(zhì)輕盈的bralette 系列（一款可以當做bra 和外衣穿的服裝）；強化滯后的運動內(nèi)衣業(yè)務。

雖然都尚無大起色，但至少他們終于不打算照著前20年的老路子任 “性”地走下去了。也不知算不算一個巧合，這兩月，A&F、維密都將在中國大陸開啟新門店，也許仗著大陸市場向來的時尚滯后性，也許也能賺取一番紅利。