對(duì)話「Ac久昌新媒體」：素人主播成材率高達(dá)80%，團(tuán)播公會(huì)的運(yùn)營(yíng)方法論是？

要說(shuō)今年備受關(guān)注的娛樂(lè)直播賽道，一定離不開(kāi)“團(tuán)播”。那么，團(tuán)播公會(huì)究竟該怎么做？流水規(guī)模和發(fā)展前景如何？

入駐快手首月，月流水近400萬(wàn)，如今月流水超2000萬(wàn)，并且保持穩(wěn)定增長(zhǎng)；全國(guó)將近30家合作聯(lián)營(yíng)公司，線下主播數(shù)量超過(guò)2000人——這是快手頭部團(tuán)播公會(huì)「Ac久昌新媒體」的成績(jī)單。

「Ac久昌新媒體」究竟做對(duì)了什么？圍繞公會(huì)的發(fā)展、如何打造團(tuán)播內(nèi)容以及如何孵化主播等方面，新播場(chǎng)對(duì)話了「Ac久昌新媒體」的公會(huì)長(zhǎng)阿池。

在他看來(lái)，在快手發(fā)展的4年時(shí)間里，今年是「Ac久昌新媒體」增長(zhǎng)最好的一年。而且，團(tuán)播遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到增長(zhǎng)瓶頸，還在紅利期。

關(guān)于「Ac久昌新媒體」

「Ac久昌新媒體」成立于2019年，但團(tuán)隊(duì)在2014年就開(kāi)始布局團(tuán)播，在這個(gè)賽道扎根了將近10年。他們經(jīng)歷過(guò)整個(gè)行業(yè)對(duì)于團(tuán)播內(nèi)容的整頓，在眾多劣質(zhì)團(tuán)播被淘汰出局的時(shí)候，他們的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容團(tuán)成為了發(fā)展的突破口，讓公會(huì)獲得飛速發(fā)展。

不僅如此，2022年至今，「Ac久昌新媒體」在主播培訓(xùn)、內(nèi)容孵化上進(jìn)行更多投入，搭建起許多優(yōu)質(zhì)才藝團(tuán)播直播間。如今，「Ac久昌新媒體」擁有一套完整的主播孵化和運(yùn)營(yíng)體系，素人主播的成材率高達(dá)80%。

首批快手公會(huì) 入局首月流水近400萬(wàn)

2014年，阿池就成立了公會(huì)。在快手直播2019年招募公會(huì)的時(shí)候，「Ac久昌新媒體」成為了最早一批入駐快手的公會(huì)，并在入駐首月做到近400萬(wàn)流水。

Q1：「Ac久昌新媒體」什么時(shí)候成立的？是一家什么樣的公會(huì)？

阿池：我最早在2008年接觸直播，后面也做過(guò)主播，在2014年的時(shí)候成立了線下公會(huì)，一直做到現(xiàn)在。2019年，快手直播招募公會(huì)的時(shí)候，我們就入局了快手，為此成立了「Ac久昌新媒體」。

在快手上，我們一直做的就是團(tuán)播，沒(méi)有做其他賽道。因?yàn)槲覀€(gè)人有15年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加上團(tuán)隊(duì)發(fā)展了5年時(shí)間，已經(jīng)有了成熟的模式。所以，我們?cè)谌腭v快手的當(dāng)月就做到了近400萬(wàn)流水。

目前，我們?cè)谌珖?guó)有將近30家合作聯(lián)營(yíng)的公司，線下主播數(shù)量全國(guó)已經(jīng)超過(guò)2000人，工作人員數(shù)量超過(guò)500人。

（圖：「Ac久昌新媒體」公會(huì)長(zhǎng) 阿池）

Q2：當(dāng)時(shí)為什么選擇入駐快手？在快手上的感受是怎么樣的？

阿池：我們當(dāng)時(shí)選擇快手主要有兩個(gè)原因：第一，快手是直播做得比較早的短視頻平臺(tái)，且一直在直播領(lǐng)域占有一席之地；第二，我認(rèn)為我們的直播內(nèi)容跟快手的風(fēng)格也比較契合，快手的用戶也更符合我們的用戶群體需求。

出于這兩個(gè)原因，我們?cè)诋?dāng)時(shí)選擇了快手。但我們能在快手留下來(lái)經(jīng)營(yíng)這么多年，與平臺(tái)給予我們的運(yùn)營(yíng)服務(wù)密不可分。

最開(kāi)始，快手對(duì)于團(tuán)播的關(guān)注度并不是很高，但后來(lái)，平臺(tái)留意到賽道的增量，看到我們這類公會(huì)的發(fā)展?jié)摿?，?duì)我們的關(guān)注度也就變得越來(lái)越高，也給了很多幫助和扶持。

這讓我們感受到，平臺(tái)是支持我們做好這件事的，所以我們敢去加大投入、擴(kuò)大規(guī)模。像去年，我們?cè)谏钲谕顿Y了3000萬(wàn)，背后其實(shí)離不開(kāi)快手給我們的信心。

Q3：「Ac久昌新媒體」在哪個(gè)階段的增量比較快？有這樣增量表現(xiàn)的原因是什么？

阿池：「Ac久昌新媒體」發(fā)展的這幾年，我認(rèn)為今年的發(fā)展增量是比較快的。從我們的月均流水?dāng)?shù)據(jù)來(lái)看，2019-2020年的月均流水超500萬(wàn)，2020-2021年的月均流水超1000萬(wàn)；2022-2023年6月的月均流水超1500萬(wàn)，2023年6月至今的月均流水超2000萬(wàn)。

有這樣的增量表現(xiàn)，主要是來(lái)源于快手對(duì)團(tuán)播的政策扶持。同時(shí)，還有我們對(duì)政策紅利期的把握。我們用了將近一年的時(shí)間去升級(jí)設(shè)備，創(chuàng)新新模式新玩法，吸納更專業(yè)的人員加入。

抓住團(tuán)播賽道發(fā)展紅利 憑優(yōu)質(zhì)內(nèi)容脫穎而出

「Ac久昌新媒體」從2014年開(kāi)始做團(tuán)播，在隨大流的同時(shí)也做了一些才藝團(tuán)播。2022年，平臺(tái)開(kāi)始整治團(tuán)播內(nèi)容，一些沒(méi)有內(nèi)容的劣質(zhì)團(tuán)播被下架。但這也讓「Ac久昌新媒體」看到團(tuán)播真正的出路，抓住了團(tuán)播發(fā)展的紅利期。

Q1：為什么選擇了團(tuán)播賽道？團(tuán)播的優(yōu)勢(shì) 有哪些？

阿池：我們選擇做團(tuán)播，主要有四個(gè)原因：

第一，團(tuán)播是我們比較擅長(zhǎng)的賽道。2014年，我們做線下直播公會(huì)的時(shí)候就在做團(tuán)播。但那個(gè)時(shí)候的團(tuán)播不是現(xiàn)在這樣的，只是一個(gè)單人主播加一個(gè)主持人。后面，慢慢演變成了多人出鏡直播。

第二，團(tuán)播對(duì)主播來(lái)說(shuō)更容易上手。因?yàn)閳F(tuán)播直播間是一群人，而不是單個(gè)主播，所以主播會(huì)更容易上手。對(duì)于招募和直播間搭建來(lái)說(shuō)，也都相對(duì)比較容易。

第三，團(tuán)播對(duì)主播的能力要求相對(duì)寬松，但變現(xiàn)能力很強(qiáng)。團(tuán)播不像傳統(tǒng)個(gè)播，需要主播有充分的才藝或直播內(nèi)容。但是，團(tuán)播的變現(xiàn)能力是很強(qiáng)的，我覺(jué)得甚至比個(gè)播要強(qiáng)。

第四，團(tuán)播的天花板更高。我們的感受和思考是，用戶的對(duì)直播質(zhì)量的要求越來(lái)越高，單播的直播內(nèi)容發(fā)揮得再淋漓盡致始終是單一，最終是會(huì)達(dá)到天花板的。但是團(tuán)播是多人直播，我們可以去做一些節(jié)目，比如室內(nèi)的綜藝、戶外跟路人做游戲、戶外街訪等，玩法和內(nèi)容的變化性都比較大。

Q2：出于什么原因開(kāi)始做有才藝內(nèi)容的團(tuán)播？

阿池：這個(gè)我印象特別深刻。應(yīng)該是在2022年的時(shí)候，團(tuán)播賽道面臨轉(zhuǎn)型，我們觀察到，更基于觀眾需求的、有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的團(tuán)播有著更廣泛的受眾。

所以，那個(gè)時(shí)候我們下定決心，只有做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而且把這個(gè)團(tuán)做到脫穎而出，才能在行業(yè)內(nèi)立足。而且當(dāng)時(shí)結(jié)合直播發(fā)展的歷程來(lái)看，內(nèi)容會(huì)將是任何賽道的機(jī)會(huì)點(diǎn)，包括團(tuán)播。

Q3： 公司目前的團(tuán)播類型有哪些？

阿池：目前我們的團(tuán)播主要分為三大類：

第一類是低分團(tuán)，也叫綜合團(tuán)。這個(gè)團(tuán)的內(nèi)容就比較簡(jiǎn)單，對(duì)主播的內(nèi)容要求不是那么高，一般就是幾個(gè)主播們聊聊天、唱唱歌。

第二類是小舞蹈團(tuán)。這類團(tuán)里，我們要求主播80%的時(shí)間要去跳舞，以表演才藝為主，跟用戶的互動(dòng)就比較少。

第三類是綜合內(nèi)容才藝團(tuán)。這是我們現(xiàn)在正在搭建的重點(diǎn)團(tuán)，預(yù)計(jì)會(huì)在11月底之前搭建完畢。我們會(huì)通過(guò)線下舞臺(tái)的形式，讓主播在直播間不僅是跳舞，還會(huì)策劃一些綜藝節(jié)目，提升他們的表現(xiàn)力，加強(qiáng)與用戶之間的互動(dòng)。

Q4：才藝團(tuán)和普通團(tuán)在運(yùn)營(yíng)上有哪些不同？

阿池：我們對(duì)才藝團(tuán)的定義是一整場(chǎng)直播中，一半以上時(shí)間在表演才藝的團(tuán)。這就需要主播具備相對(duì)專業(yè)的才藝特長(zhǎng)，并且能有個(gè)人的成品才藝儲(chǔ)備。以舞蹈才藝團(tuán)為例，就需要主播會(huì)大量的個(gè)人成品舞、團(tuán)舞等，去填充和支撐直播內(nèi)容，這就要求主播要多花時(shí)間和精力去練習(xí)才藝節(jié)目。

所以，在運(yùn)營(yíng)上，才藝團(tuán)的周期會(huì)比較長(zhǎng)?？赡芷胀▓F(tuán)的主播有顏值就能有流水、能賺錢，但才藝團(tuán)是即使顏值，也會(huì)需要一個(gè)適應(yīng)階段，這個(gè)階段可能是1-3個(gè)月，也可能是半年。

除了前期運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)，后期的運(yùn)營(yíng)周期也會(huì)很長(zhǎng)。因?yàn)橐坏┢饋?lái)以后，它的存活率會(huì)非常高，未來(lái)的增長(zhǎng)空間也難以預(yù)料，需要我們不停地去改變、創(chuàng)新，做長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)。

弱化主播和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 以服務(wù)和培訓(xùn)打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)

「Ac久昌新媒體」在線下打磨了近10年，對(duì)于主播的服務(wù)、培訓(xùn)、孵化和運(yùn)營(yíng)，都形成了一套完備的體系。始終將主播視為新主播去打造，不吸收有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)，帶著團(tuán)隊(duì)所有人從0到1，不斷復(fù)制以往的成功經(jīng)驗(yàn)。

Q1： 「Ac久昌新媒體」對(duì)主播的服務(wù)和孵化運(yùn)營(yíng)是怎么樣的？

阿池：主播服務(wù)方面，從主播來(lái)面試開(kāi)始，我們就會(huì)提供貼心的服務(wù)。比如線下主播來(lái)公司面試，我們會(huì)派專車去接；等主播簽約入職后，在整個(gè)培訓(xùn)期間，我們會(huì)包吃住，而且提供高于業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的底薪，讓他安心培訓(xùn)。

主播孵化運(yùn)營(yíng)方面，我們擁有一套完整的從零到一的孵化運(yùn)營(yíng)體系。主播從入職到上播，主要會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)，一套流程下來(lái)大概需要兩到三個(gè)星期的時(shí)間。就目前而言，我們這套主播培訓(xùn)和成長(zhǎng)體系，能讓素人主播成材率達(dá)到80%。

第一個(gè)環(huán)節(jié)是培訓(xùn)。

跟業(yè)內(nèi)許多公會(huì)一樣，我們會(huì)圍繞主播自身的特質(zhì)，在舞蹈、妝容方面尋找合適的風(fēng)格。比如有些主播是舞蹈院校畢業(yè)的，那之前學(xué)什么舞就繼續(xù)跳什么舞；我們還會(huì)有專業(yè)化妝師和專業(yè)舞蹈老師，為主播進(jìn)行培訓(xùn)。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是開(kāi)播籌備。

進(jìn)入到籌備環(huán)節(jié)，我們會(huì)制定一個(gè)方案，包括這個(gè)團(tuán)的內(nèi)容形式、有哪些環(huán)節(jié)，然后擬定才藝團(tuán)直播藝人。在正式開(kāi)新團(tuán)前進(jìn)行模擬開(kāi)播，并在播后進(jìn)行內(nèi)容復(fù)盤(pán)，持續(xù)3天以上。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是直播間場(chǎng)景搭建。

基礎(chǔ)直播環(huán)節(jié)完善后，我們會(huì)在2天內(nèi)搭建好直播間舞臺(tái)。在硬件設(shè)備上，我們采用的幾乎是團(tuán)播領(lǐng)域最頂尖的設(shè)備，包括燈光、攝像頭、LED背景燈等，每一個(gè)直播間在硬件上的最低投入為8-10萬(wàn)元。

第四個(gè)環(huán)節(jié)是一對(duì)一跟播調(diào)整。

主播正式開(kāi)播后，我們會(huì)安排運(yùn)營(yíng)一對(duì)一跟播，每天復(fù)盤(pán)，了解他的心態(tài)，對(duì)這場(chǎng)直播的感受如何。同時(shí)，針對(duì)直播中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整，比如才藝不過(guò)關(guān)，那我們會(huì)讓培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)再去給主播上課。

Q2：針對(duì)主播成長(zhǎng)，「Ac久昌新媒體」還會(huì)有哪些動(dòng)作？

阿池：我們公司是不分新主播和老主播的，哪怕你播了半年甚至一年，在我們的心里你永遠(yuǎn)都是一名新主播。所以，對(duì)于我們來(lái)講，隨著主播的變化和成長(zhǎng)，要不停地為他規(guī)劃發(fā)展的方向。

圍繞主播的發(fā)展，我們會(huì)從兩個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃：

第一是收益方面，會(huì)通過(guò)不同業(yè)務(wù)模式來(lái)幫助主播提升收益；

第二是個(gè)人成長(zhǎng)方面，我們會(huì)定期給主播進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他提升專業(yè)技能及情商。同時(shí)，也會(huì)為主播提供其他的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展途徑，做得好的主播可以申請(qǐng)轉(zhuǎn)崗，甚至成為合伙人。

Q3：一個(gè)團(tuán)播一般配備多少個(gè)運(yùn)營(yíng)？對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求有哪些？

阿池：正常的話，一個(gè)團(tuán)會(huì)配一個(gè)運(yùn)營(yíng)，這個(gè)運(yùn)營(yíng)下面會(huì)分配一個(gè)助理和一個(gè)主持人，相當(dāng)于是一個(gè)團(tuán)三個(gè)運(yùn)營(yíng)。

因?yàn)槊恳患夜径加凶约旱睦砟?，我們?huì)擔(dān)心運(yùn)營(yíng)在其他公司任職后，很難融入我們公司的環(huán)境中。所以，我們的運(yùn)營(yíng)進(jìn)入公司后，會(huì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)。大概3-6個(gè)月，一個(gè)小白就會(huì)成長(zhǎng)為能獨(dú)當(dāng)一面的成熟運(yùn)營(yíng)。

在對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求上，運(yùn)營(yíng)要負(fù)責(zé)主播直播技能、直播玩法的培訓(xùn)。另外我們有兩個(gè)比較硬性的要求：一是運(yùn)營(yíng)在跟主播的溝通上要以什么樣的語(yǔ)氣和方式；二是運(yùn)營(yíng)和主播要保持一種什么樣的合作關(guān)系。這些都是有明確規(guī)定的，要求運(yùn)營(yíng)按照規(guī)定去執(zhí)行。

團(tuán)播賽道還有紅利期 明年目標(biāo)月流水5000萬(wàn)

在阿池看來(lái)，團(tuán)播賽道依舊充滿紅利，不僅平臺(tái)在給予各項(xiàng)支持，「Ac久昌新媒體」合作的中小公會(huì)也在團(tuán)播賽道上取得了非常不錯(cuò)的增長(zhǎng)成績(jī)。所以，「Ac久昌新媒體」會(huì)持續(xù)做大規(guī)模、做大流水，同時(shí)也會(huì)在內(nèi)容上做出更多拓展與嘗試。

Q1： 怎么看待團(tuán)播賽道的發(fā)展？未來(lái)還有很多機(jī)會(huì)嗎？

阿池：未來(lái)，我認(rèn)為團(tuán)播的機(jī)會(huì)還是比較多的。

首先，團(tuán)播這種模式本身就是不會(huì)過(guò)時(shí)的，所以我認(rèn)為平臺(tái)也是從營(yíng)收和各個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比后，再次重視起團(tuán)播。

以快手為例，今年平臺(tái)對(duì)團(tuán)播有很大的扶持，認(rèn)可團(tuán)播的發(fā)展。所以無(wú)論是從政策還是業(yè)務(wù)的角度，都提供了很多幫助。

其次，團(tuán)播還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到增長(zhǎng)瓶頸，還在紅利期。

我們一個(gè)明顯的感受是中小公會(huì)增量明顯。我們除了自己在快手上做團(tuán)播，也跟一些中小團(tuán)隊(duì)、公會(huì)進(jìn)行合作，從今年6月至今，我們招募了7-8家外平臺(tái)公會(huì)，他們總體的流水有近2000萬(wàn)。這也說(shuō)明，團(tuán)播賽道依舊有很大的增長(zhǎng)空間。

最后，團(tuán)播的內(nèi)容形式也在改變和創(chuàng)新，變得越來(lái)越正規(guī)化。這對(duì)于專注于做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的團(tuán)播公會(huì)而言，還會(huì)有很大的增長(zhǎng)空間。

Q2： 在團(tuán)播內(nèi)容有哪些新的規(guī)劃？

阿池：目前來(lái)講，能算作才藝團(tuán)的團(tuán)播在我們直播間中的占比是30%，因?yàn)橹翱紤]到藝人的變現(xiàn)和生活保證，沒(méi)有考慮到一個(gè)品類的發(fā)展前景。但現(xiàn)在通過(guò)學(xué)習(xí)和我們自己的思維調(diào)整，正在進(jìn)行全面的更新改革。在內(nèi)容上會(huì)有兩個(gè)比較主要的方向。

方向一：豐富男團(tuán)數(shù)量和內(nèi)容

我們現(xiàn)在是女團(tuán)占了80%，男團(tuán)是20%。今年，男團(tuán)的直播間越來(lái)越多，內(nèi)容也越來(lái)越豐富。男團(tuán)會(huì)是我們明年發(fā)力的重點(diǎn)，我們新裝了一個(gè)3000平左右的場(chǎng)地，打算加大投入，豐富男團(tuán)的數(shù)量。

對(duì)于男團(tuán)的內(nèi)容形式，我們目前有三個(gè)規(guī)劃：團(tuán)舞、戶外和綜合節(jié)目。

方向二：嘗試歌曲內(nèi)容

目前，團(tuán)播里面暫時(shí)還沒(méi)有唱歌內(nèi)容占比較大的，大部分團(tuán)播都是舞蹈。所以我們也在思考，怎么做出另外一種獨(dú)特的直播方式，比如圍繞唱歌打造優(yōu)質(zhì)的團(tuán)播內(nèi)容。

Q3： 未來(lái)公司還有哪些目標(biāo)？

阿池：我們今年的整體目標(biāo)就是直播內(nèi)容的多樣化，在主播的成長(zhǎng)和收益方面進(jìn)行提升。截至目前的完成度，我給自己打個(gè)80分。

明年的目標(biāo)，規(guī)模層面，我的規(guī)劃是2024年真正做到百人百城，將公司覆蓋到100個(gè)城市，讓這些城市都有我們團(tuán)播的分點(diǎn)；營(yíng)收層面，我的目標(biāo)在2024年能做到月流水5000萬(wàn)。

總 結(jié)

總的來(lái)看，「Ac久昌新媒體」的成功得益于三點(diǎn)：

一是行業(yè)在團(tuán)播賽道上有著優(yōu)質(zhì)內(nèi)容要求與平臺(tái)政策扶持的利好；

二是機(jī)構(gòu)深耕團(tuán)播賽道長(zhǎng)達(dá)近10 年，在經(jīng)營(yíng)和內(nèi)容上積累了下來(lái)豐厚的經(jīng)驗(yàn)；

三是對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的提前布局與持續(xù)更新。

所以，一開(kāi)始就找準(zhǔn)賽道方向、找準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的「Ac久昌新媒體」也或?qū)⒛苡|達(dá)到團(tuán)播的天花板，創(chuàng)造行業(yè)內(nèi)新的團(tuán)播優(yōu)質(zhì)案例。